Распространенные ошибки клиентов алиэкспресс, виды наиболее распространенных ошибок покупателей алиакспресс, что делать, чтобы их избежать

Ошибки в продажах

Для каждой ниши бизнеса, в том числе и для продаж, существуют свои вершины прибыли, которых можно достичь. Однако удается это единицам, большинство довольствуется гораздо более скромными суммами.

В чем причина такого неравенства? Почему только избранные получают максимум возможного? Все дело в том, что слишком многие, сами того не замечая, постоянно совершают основные ошибки продаж, мешающие довести прибыль до приемлемых размеров.

Самые распространенные ошибки продавцов в продажах

  1. Нежелание приобретать навыки.

Не секрет, что довольно часто в сферу продаж идут работать люди, плохо понимающие масштаб возлагаемой на них ответственности. По сути, менеджеры, предлагающие товар или услуги, для покупателя олицетворяют все ваше предприятие.

Хотя они быстро осваивают приемы продаж, наиболее распространенные ошибки при этом типичны. Если у них нет желания сделать все, чтобы сделка состоялась, значит, вы напрасно потратили деньги на рекламу. То же самое относится к дистрибьюторам, которые вкладывают деньги в собственное продвижение и не получают желаемого результата.

И те, и другие допускают одинаковые ошибки в продажах. Единственный выход – искать причины такого положения дел.

Установление контакта. Как добиться полного взаимопонимания с клиентом? Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Никто не появляется на свет с умением виртуозно совершать продажи. Как и любой другой навык, этот тоже требует настоятельного желания его приобрести, постоянных тренировок и работы над ошибками. Понаблюдайте за действиями тех продавцов, которым вы сами не смогли отказать в покупке.

Как они это делают? Почему вы приобрели товар, даже если не собирались этого делать? Обратите внимание на то, как именно успешный специалист по продажам общался с вами. Практически всегда таких профессионалов отличают ненавязчивость, виртуозное владение материалом, умение слушать и вовремя делать предложение, которое решает проблему покупателя.

В их работе нет места ошибкам, в продажах они достигают заоблачных высот. В результате у клиента остается впечатление, что это было полностью его решение, и неудивительно. Высокий уровень владения навыками продаж позволяет менеджеру убеждать клиента в необходимости совершения покупки абсолютно незаметно для последнего.

Можно ли научиться этому, или вы обречены делать бесконечные ошибки в продажах? Конечно, не только можно, но и нужно.

Очень распространенным заблуждением является стремление специалистов по продажам как можно больше говорить. Такие менеджеры не дают клиенту вставить ни слова, выкладывая все новую и новую информацию о товаре, как будто это служит гарантией непременной покупки.

И чаще всего добиваются обратного эффекта, совершая типичную ошибку в продажах. Многословность продавца заставляет клиента сомневаться и в конце концов отказаться от покупки. Никому не нравится быть бессловесным источником денег.

Задача менеджера по продажам – не завалить потоком информации, а узнать, что необходимо покупателю. Для этого надо уметь задавать правильные вопросы. У каждого клиента свои требования к вашему товару. Кто-то и так достаточно осведомлен в его характеристиках, а кому-то необходим совершенно другой продукт.

Не спрашивая, продавец не сможет узнать и удовлетворить нужды клиента. Напротив, задавая вопросы, он легко сориентируется, что именно предложить, и избежит основных ошибок продаж.

Пытаясь донести до клиента мысль о необходимости покупки, продавцы очень часто создают у него совсем не то впечатление о товаре, которое требуется для продажи. Все дело в неудачно подобранных словах.

Товар может быть прекрасным, и клиенту он необходим, но те фразы, которые использовал менеджер в своей презентации, в мозгу покупателя вызвали абсолютно негативную картину.

Неправильный подбор слов для описания товара – очень частая ошибка в продажах.

  1. Неумение подвести к продаже.

В ситуации, когда клиент довольно лоялен и в общем не против совершить покупку, бывает достаточно одного шага со стороны продавца, чтобы сделать ее реальной.

На вопрос покупателя: «А синего цвета есть?» – ошибкой будет просто ответить «да», это нисколько не продвинет вас к продаже. Лучше сразу продолжить общение так, будто вопрос о покупке уже решен: «Да, вам сделать подарочную упаковку?».

Таким образом, клиент будет вплотную стоять перед необходимостью завершить продажу.

Как узнать скрытые потребности клиента? Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Предлагая приобрести товар или воспользоваться услугой, вы должны быть на 100 % на стороне клиента. Только ваша искренняя уверенность в отменном качестве продукта поможет убедить человека сделать покупку. Довольно частой ошибкой в продажах можно назвать сомнения менеджера, которые передаются клиенту.

Заставьте себя поверить в необходимость купить данный товар, и тогда вы легко сможете поделиться своей уверенностью с потенциальным потребителем. Когда менеджер по продажам заинтересован только поскорее сбыть опостылевший продукт, это не может остаться незамеченным.

Мало того что сделка не состоится, клиент сделает вам антирекламу, поделившись своим негативным опытом с личным кругом общения. Также ошибкой будет любыми путями стремиться завершить продажу, если вы отлично понимаете, что товар совершенно не нужен покупателю.

Между сиюминутной выгодой и незапятнанной репутацией всегда выбирайте второе. Не совершайте очень распространенную ошибку в продажах. В результате вы останетесь в большем выигрыше, чем если будете обманывать покупателя, навязывая ему никчемные товары.

Удовольствие оттого, что клиент по-настоящему доволен приобретением, – вот что должно быть целью настоящего профессионала в области продаж.

Упуская при описании продукта детали, возможно, имеющие приоритетное значение для принятия покупателем решения о приобретении товара, вы тем самым ставите под угрозу сам факт продажи.

Не проявляя должной щепетильности при переписке с клиентами, оформлении заказов, выполнении доставки, вы тем самым даете понять, что не дорожите их расположением.

Логичным результатом такого пренебрежительного отношения может стать ошибка в продажах, приводящая к потере клиента, который в лице другого поставщика найдет более ответственного партнера. Самое обидное, что это будет ваш прямой конкурент, к которому уйдут деньги, ранее пополнявшие вашу кассу.

Потерять покупателя, которого вы привыкли считать своим, возможно и по другой причине. Она кроется в недостаточном внимании, которое вы ему уделяли.

Основные ошибки продаж вызваны самонадеянностью менеджера, который полагает, что, раз или два приобретя товар у него, клиент не будет искать лучших условий. К сожалению, это далеко не так.

Покупатель всегда может перейти к тому, кто проявил большую заботу, кто дал ему почувствовать себя более значимым.

Все, что от вас требуется, чтобы не допустить подобной ошибки в продажах, – несколько поздравительных писем к праздникам, пара телефонных звонков в месяц, просто чтобы напомнить покупателю о том, как он важен для вас.

Поинтересуйтесь, хорошо ли работает приобретенный у вас принтер, выразите надежду на продолжение сотрудничества.

Поверьте, этого достаточно, чтобы удержать клиента в поле своего зрения и не дать ему повода искать нового поставщика.

  1. Непонимание задачи продавца.

У специалистов по продажам очень важная миссия – они служат соединительным звеном между производителями товаров и покупателями. Казалось бы, ничего сложного в этом нет.

Требуется всего лишь донести готовый продукт до конечного потребителя. Но удается это далеко не каждой компании, работающей в сфере продаж. Множество мелких фирм разоряются, так и не найдя своего покупателя.

Почему? Какие основные ошибки продаж заставляют их терпеть крах?

Дело в том, что многие компании плохо представляют себе, кто их потенциальный клиент, в чем он нуждается, что нужно сделать, чтобы он стал покупать именно у них. Ошибки в продажах вызваны нежеланием учиться тому, как и кому предлагать тот или иной товар.

Причем агрессия и напор – это совсем не те качества, которые следует культивировать в себе тому, кто хочет добиться успехов в продажах. Большая ошибка думать, что торговля и натиск неразрывно связаны.

Главными признаками профессионала в этой сфере являются спокойствие, общительность и искреннее желание помочь.

  1. Отсутствие знаний о товаре или услуге.

Невозможно предлагать другим то, в чем ты некомпетентен. Это должно стать аксиомой для каждого, кто не хочет допускать ошибок в продажах товаров и услуг.

Только доскональное владение предметом позволит проявить себя знающим специалистом, слова которого вызывают доверие и желание приобрести продукт. Грош цена официанту, который не знает, из чего состоит заправка для салата и какое мясо используется для антрекота.

Фраза «я не знаю» из уст менеджера – непростительная ошибка, она ставит на репутации компании жирный крест. Естественно, что продажи в этом случае будут на самом низком уровне.

  1. Намерение продать товар или услугу во что бы то ни стало.

Менеджеры по продажам в большинстве своем позиционируют себя как люди, четко нацеленные на результат. Но это не значит, что они могут быть слишком прямолинейными, добиваться своей цели любыми методами, позволяющими достичь главного – «впарить» товар.

Такой настрой приводит к мнимому превосходству продавца, который совершает свою главную ошибку, когда не хочет услышать, в чем действительно нуждается клиент.

Стремясь быстрее получить результат – продажу, менеджер говорит сам, вместо того чтобы дать высказаться покупателю.

  1. Неправильная подача себя.

Следующая проблема касается в основном молодого поколения менеджеров по продажам, которые не получили достаточного образования в гуманитарной сфере, позволяющего свободно, без речевых ошибок, излагать свои мысли.

Не секрет, что именно выпускники последних лет страдают отсутствием элементарной грамотности при письме, неумением вести переписку на должном уровне, затрудняются при высказывании своего мнения. Для продавца отсутствие этих навыков – прямой путь к провалу.

Менеджер, не способный связать двух слов, не сможет убедить кого-либо в необходимости приобретения товара, как бы хорош он ни был. Ошибки в продажах в данном случае – прямое следствие недостаточной грамотности.

Выходом из этой ситуации должна стать персональная и совместная работа менеджеров над пробелами в знаниях. Следует понять, что грамотное письмо и выразительная речь – это те инструменты, без которых карьера специалиста по продажам просто не состоится.

Он должен не только выражать свои мысли без ошибок в речи и на письме, но и иметь достаточно богатый словарный запас, владеть различными языковыми приемами, красочными сравнениями и логическими переходами от одного тезиса к другому.

Недаром некоторые компании, руководители которых понимают всю важность данной темы, организуют курсы для сотрудников, приглашая театральных режиссеров.

Занятия с профессионалом не только повысят уровень разговорной речи, но и научат менеджеров по продажам раскованности и естественности при общении с покупателями.

Еще одним примером неправильного поведения менеджеров и консультантов можно считать отсутствие желания посмотреть на реализуемый товар глазами клиента, хотя умение сопереживать покупателю – самый быстрый путь к успеху.

В погоне за результатом – самим фактом продажи – мало кто находит время, чтобы задуматься, какие причины заставили клиента приобрести товар, почему он сделал это именно сейчас и именно здесь.

А ведь умение посмотреть на ситуацию с другой стороны поможет избежать большого количества ошибок в продажах.

Знание особенностей той или иной компании-клиента, тех процессов, которые она переживает в данный момент, – хорошая возможность сделать более выгодное предложение.

Менеджер по продажам должен помнить, что, хотя в сделке заинтересованы обе стороны, покупатель в большинстве случаев имеет возможность выбирать между несколькими поставщиками. Будет ошибкой думать, что вы чем-то значительно отличаетесь от другого продавца аналогичного товара. Поэтому стоит с уважением относиться к самому факту встречи, на которую согласился клиент.

Способность сопереживать покупателю проявляется и в умении специалиста по продажам задавать вопросы и внимательно реагировать на получаемые ответы. Свою роль он должен видеть в том, чтобы помочь клиенту решить существующую проблему. Проявляемый искренний интерес будет по достоинству оценен покупателем. В ответ на неподдельную заботу вы получите долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.

  1. Восприятие клиента как соперника.

Такое мнение, бытующее среди некоторых менеджеров, безусловно, является заблуждением. Более того, это одна из основных ошибок продаж.

Видеть в покупателе врага, у которого надо отнять деньги, взамен всучив ему ненужный товар, – тактика фирм-однодневок, заботящихся только о сиюминутном обогащении.

Когда речь идет о серьезном бизнесе, такое отношение к клиенту нельзя рассматривать даже в виде исключения.

Для продавцов, дорожащих своей репутацией, данный подход немыслим и является грубейшей ошибкой. Здесь клиент воспринимается как партнер по бизнесу, без которого сам факт взаимодействия, приводящего к продаже, невозможен. Причем выигрывать в этом сотрудничестве должны обе стороны, иначе и быть не может.

  1. Стремление убедить в своей правоте.

Если перечислять основные ошибки продаж, свойственные дебютантам в этой сфере, получится следующий список:

В правоте этих постулатов убеждено огромное количество начинающих менеджеров по продажам. Пытаясь применять их на практике, они раз за разом терпят поражение, но искренне не понимают, в чем их ошибка. А дело в том, что грамотный специалист в области продаж должен делать все с точностью до наоборот.

Чтобы не совершать ошибок в продажах, надо не заставлять покупателя безмолвно внимать вашей речи, а самому слушать потенциального клиента. Не стараться решить свою проблему, навязывая товар, а сделать все, чтобы удовлетворить потребности покупателя, предложив ему достойное решение. Чтобы купить, клиент должен осознать свою будущую выгоду от приобретения.

А для этого сначала продавец должен увидеть ее глазами покупателя.

  1. Снисходительное отношение к клиенту.

Зачастую менеджеры по продажам позволяют себе слегка пренебрежительное отношение к покупателю, плохо разбирающемуся в тонкостях их продукта. Но ведь у клиента нет задачи досконально вникнуть во все нюансы приобретаемого товара, особенно если он необходим для вспомогательных целей.

Читайте также:  Подбор комплектующих компьютера на алиэкспресс, запасные части компьютера и ноутбука на алиэкспресс.

Он должен быть просто уверен в том, что его проблема посредством покупки будет решена. Допустим, приобретая оргтехнику для офиса, клиент не обязан разбираться в технических характеристиках той или иной модели принтера.

Его волнуют только надежность его работы и отсутствие ошибок при эксплуатации.

На это же должна быть нацелена и деятельность менеджера по продажам.

Его задача – не загружать клиента ненужными подробностями, демонстрируя свое превосходство, а подобрать товар, наиболее подходящий для удовлетворения его нужд.

При этом у покупателя должна оставаться возможность выбора того или иного варианта из предложенных позиций, самостоятельного принятия решения о начале взаимовыгодного сотрудничества.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/oshibki-v-prodazhah-2/

10 типичных ошибок в сфере продаж

Ни для кого не секрет, что главной целью любой коммерческой компании, независимо от ее размера и профиля, является получение прибыли. Объем прибыли, в свою очередь, зависит от количества успешных сделок, которые вы заключаете со своими клиентами, или, проще говоря, количества продаж. Именно они определяют дальнейшую судьбу вашего бизнеса.

Большинство компаний терпят крах не из-за плохой концепции или отсутствия спроса на их товары и услуги. Главная причина их провала – недостаточно эффективные или неправильные действия в сфере маркетинга и продаж.

Если вы заметили, что уровень продаж в вашей компании снизился или просто замер на одной точке, не спешите обвинять в своих бедах правительство, плохую экономику или конкурентов. Наверняка, вы сами сделали или делаете что-то не так.

Далее мы рассмотрим 10 самых распространенных ошибок в сфере продаж, которые допускают многие предприниматели – как начинающие, так и более опытные. Старайтесь избегать их любой ценой. Ведь на кону стоят ваши же деньги.

1. Отсутствие четкого плана

Успех в любой сфере деятельности невозможен без тщательно разработанного плана. Представьте, что вы поставили перед собой цель – выучить английский язык.

Звучит слишком туманно, не так ли? Во-первых, непонятно, к какому сроку вы планируете достичь своей цели; во-вторых, остается загадкой, как вы будете оценивать свой прогресс.

Если ваша цель будет слишком размытой, то вы постоянно будете откладывать ее на потом.

Если же в ваших планах будет больше конкретики, то велика вероятность того что вы все-таки начнете воплощать его в реальность. «Выучить английский в течение ближайших трех лет, чтобы потом работать за границей» – уже намного лучше.

Однако ваш общий план должен также разделяться на промежуточные этапы, чтобы вы знали, какие именно шаги вам нужно предпринять в данный момент. В случае с английским языком, они должны звучать следующим образом: «Посещать языковые курсы три раза в неделю» или «Заниматься дома каждый день по полчаса».

В сфере бизнеса, размытые планы вообще недопустимы. Ведь вы нацеливаетесь на конкретную прибыль, выраженную в цифрах, а не на абстрактный доход. Поэтому целевая прибыль, которую вы стремитесь получить, например, через 5 лет, должна разделяться на ежегодную, ежемесячную, еженедельную и даже ежедневную прибыль.

Допустим, ваша цель – заработать 5 миллионов рублей за 5 лет. Тогда ваши промежуточные цели будут выглядеть следующим образом:

  • Заработать 1 миллион рублей в год;
  • Заработать 83 333 рубля в месяц;
  • Заработать 20 833 рублей в неделю;
  • Заработать 2976 рублей в день.

Разумеется, ваш доход не всегда будет совпадать с этими цифрами. Главное, чтобы он не сильно отличался от них в меньшую сторону.

Имея перед собой конкретные цифры, вы сможете совершенствовать свои бизнес-процессы. Например, если ежедневная прибыль вашей компании будет далека от желаемой величины, вы поймете, что ваши текущие тактики продаж уже не работают, и начнете искать им замену.

2. Отсутствие соответствующих инструментов

У каждого бизнесмена должны быть инструменты, помогающие ему осуществлять продажи. К ним, в первую очередь, относятся так называемые системы управления взаимоотношениями с клиентами или CRM-системы. Они хранят важную информацию о ваших текущих и потенциальных клиентах, а также помогают следить за различными этапами продаж.

Во-вторых, это качественный веб-сайт, который содержит подробную информацию о вашем торговом предложении. При этом необходимо уделить особое внимание оформлению его посадочной страницы, о чем мы говорили уже не раз (например, в статьях Дизайн посадочной страницы и 21 типичная проблема посадочных страниц). Ведь именно она способна превратить ваших потенциальных клиентов в реальных.

И, наконец, вам нужны хорошие специалисты в сфере продаж. Именно они взаимодействуют с вашими клиентами напрямую и заключают с ними сделки. От их профессиональных и личных качеств зависит успех вашей компании. Поэтому будьте очень разборчивыми, нанимая сотрудников в отдел продаж. Убедитесь в том, что они действительно обладают необходимыми знаниями, навыками и опытом.

3. Неумение слушать клиентов

Пословица «слово – серебро, молчание – золото» особенно актуальна в сфере продаж. Большую часть времени, вы должны слушать своих клиентов, а не рассказывать им о преимуществах своих товаров и услуг.

Какие проблемы волнуют их больше всего? Что мешает им спокойно спать по ночам? Каким образом изменится их жизнь, если они сумеют решить свои проблемы? Не зная ответов на эти вопросы, вы не сможете предложить своим клиентам решения, которые будут пользоваться у них спросом. Поэтому постарайтесь досконально изучить все их жалобы, просьбы, трудности, чтобы знать, каким образом вы сможете им помочь.

4. Излишняя концентрация на деталях

Когда вы внимательно выслушаете своих клиентов, и вам представится возможность высказаться, не стоит вдаваться в излишние подробности своего оффера. Например, если вы помогаете какой-либо компании в разработке интернет-маркетинговой стратегии, не стоит объяснять им, как работает сервис AdWords, в чем заключается сущность линкбилдинга или какова специфика продвижения в социальных сетях.

Клиенты платят вам не за ваши знания, а за готовые решения. Потому не стоит перегружать их головы лишней информацией. Главный вопрос, который их интересует, – как вы сможете решить их проблемы. Если им понадобятся дополнительные сведения, они сами потребуют их. В общем, не стоит бежать впереди паровоза и сообщать клиентам детали, которые их в большинстве случаев не интересуют.

5. Неправильное отношение к отказам клиентов

Предприниматели теряют много выгодных возможностей, воспринимая отказ клиентов как конец сделки. Другими словами, они сразу сдаются, не предпринимая попыток убедить потенциальных покупателей в пользе своего продукта.

На самом деле, клиенты вовсе не отказываются от вашего предложения. Говоря «нет», они намекают на то, что они не разбираются в вашем предложении и не знают, как оно может им помочь. У них просто недостаточно опыта, чтобы оценить его реальную ценность. Вы сами должны им доказать, что ваши продукты и услуги – это как раз то, что им нужно.

Представим, что ваша компания занимается продажей новой модели пылесосов с рядом навороченных функций. Клиенты не пользовались ими ранее, поэтому их первая реакция ожидаема.

Наверняка, они приведут множество аргументов, чтобы не покупать ваш товар, например: «Он стоит слишком дорого», «Он слишком навороченный» или «Я не верю в его эффективность».

Каковы будут действия недальновидных предпринимателей? Правильно, они сразу поставят крест на этих клиентах, аргументируя свое решение следующим: «Это не наш клиент. Какой смысл тратить на него время и силы?»

Более мудрые бизнесмены поступят иначе. Они постараются переубедить клиентов. Например, если потенциального покупателя смущает цена пылесоса, они скажут им: «На самом деле, цена нашего товара полностью соответствует его качеству и функциям.

Давайте, я вам объясню, в чем преимущества нашего пылесоса». Если клиент сбит с толку чрезмерным количеством функций пылесоса, вы можете дать следующий ответ: «Пылесосы нашей компании действительно обладают множеством функций, которые значительно повышают качество уборки.

Наши специалисты помогут вам разобраться в них».

В общем, используйте все возможности, чтобы изменить негативное представление клиентов о вашем продукте. Если же клиент глух к вашим аргументам и настаивает на своем, что ж, тут вы уже бессильны… Не стоит проявлять излишнюю навязчивость. Самое главное, что вы предприняли попытку убедить потенциального покупателя. А окончательное решение зависит уже от него самого.

6. Негативные замечания в адрес конкурентов

Даже если вы терпеть не можете своих конкурентов и просто мечтаете об их провале, не стоит говорить об этом своим клиентам. Иначе, они подумают, что вы не уверены в качестве своих товаров и услуг и хотите возвыситься за счет принижения соперников.

Это не означает, что вы должны всячески расхваливать своих конкурентов и говорить о том, какие они замечательные. Просто старайтесь быть сдержанными и дипломатичными, когда вас спрашивают о них.

Например, вы можете сказать следующее: «Да, эта компания тоже предоставляет аналогичные услуги, но я не уверен, сможет ли она решить вашу проблему. Вам следует связаться с ней и уточнить все детали».

Пускай клиенты сами решают, какая компания лучше. Если вы хотите, чтобы они отдали предпочтение вам, работайте над качеством своего торгового предложения. Если вы будете лучшими не на словах, а на деле, то они, не задумываясь, выберут именно вашу компанию.

7. Неумение использовать все возможности

Ваша встреча с потенциальным клиентом может иметь разные исходы. В лучшем случае, вы сможете убедить его в пользе своего продукта и сразу же заключить с ним сделку. Какой бизнесмен не мечтает об этом?

Однако не всегда все получается с первого раза, и это не повод отчаиваться. Даже если клиент «не клюнул» на ваше предложение сразу, вы можете договориться с ним о повторной встрече в будущем.

Если же вы поймете, что клиент вовсе не заинтересован в ваших услугах, вы можете извлечь выгоду и из этой ситуации. Попросите его порекомендовать ваши услуги своим знакомым и коллегам. Таким образом, вы сможете привлечь в свою компанию новых клиентов.

Как видите, безвыходных ситуаций не бывает. Будучи разумным предпринимателем, вы сможете обернуть все обстоятельства в свою пользу. Главное – мыслить масштабно.

8. Отсутствие последующих действий в отношении потенциальных клиентов

Если верить статистике, то только 1 из 10 потенциальных клиентов приобретает товары или услуги компании сразу же после первой встречи или беседы с ее представителем. В отношении остальных 90% потенциальных покупателей необходимо предпринять последующие меры, например, назначить им повторную встречу или позвонить им еще раз. В противном случае, вы упустите массу выгодных возможностей.

Если вам кажется, что данная категория клиентов не так уж важна, вновь вернемся к статистике. Представим, что вы встречаетесь с 10-ю потенциальными клиентами каждый рабочий день. Получается, что вы общаетесь с 200-ми новыми лицами каждый месяц.

Предположим, что с вами заключают сделку только 10% из них. Таким образом, каждый месяц накапливается 180 потенциальных клиентов, которых вам еще не удалось склонить к покупке. А их ежегодное количество будет достигать 2160.

И вы все еще хотите отказаться от возможности убедить их?

9. Отсутствие искреннего желания помочь клиентам

В некоторых ситуациях, потенциальный клиент нуждается в товарах и услугах, которые вы не можете им предложить. Бывает и так, что ваши расценки просто-напросто превышают возможности его бюджета.

Вы понимаете, что клиент не может решить свою проблему. При этом вы не получите материальной выгоды, оказав ему помощь.

Что делать в таких ситуациях? Сделать вид, что «моя хата с краю, и я ничего не знаю»? Или все-таки попытаться помочь человеку, даже если это не принесет вам ни копейки прибыли?

Второй вариант намного разумнее. Ведь не все в этом мире сводится к деньгам. Не зря говорят, что Земля круглая: сегодня другой человек нуждается в вашей помощи, а завтра его помощь может понадобиться вам. Так что если ваша компания не в силах решить проблему клиента, порекомендуйте ему услуги компании, которая может ему помочь, даже если она является вашими прямым конкурентом.

Представим, что вы руководите крупной сетью книжных магазинов. В один день к вам приходит мужчина средних лет, желающий приобрести редкий учебник для своего сына-школьника. К сожалению, в ваших магазинах нет такой книги.

Если вы знаете, что она точно есть в магазине вашего конкурента, почему бы не сообщить об этом покупателю? Таким образом, человек сбережет много времени и усилий, избавившись от бесцельных поисков, и будет вам очень благодарен.

10. Заключение сделок, о которых потом придется жалеть

К сожалению, вам не избежать общения с категорией «трудных» клиентов, которые требуют от вас слишком многого. Например, они просят вас сделать им большую скидку или совершить другие действия, которые противоречат нормам, принятым в вашей компании.

Единственный выход в таких ситуациях – вежливый отказ. Постарайтесь объяснить чересчур наглым клиентам, что в вашей компании действуют правила, которые не принято нарушать.

Ни в коем случае, не поступайтесь своими принципами, лишь бы заключить сделку. Подобные действия могут испортить вашу репутацию, и потенциальные клиенты перестанут вам доверять.

Постоянно учитесь – на чужих и своих ошибках

Умение продавать – это искусство, которому нужно учиться всю жизнь. Оно приходит только с опытом – никакие ученые степени и звания не смогут вам заменить его. Чужой опыт может уберечь вас лишь от некоторых ошибок, но не всех. Ведь путь каждого предпринимателя уникален, поэтому невозможно предугадать все трудности, с которыми вы можете столкнуться.

Читайте также:  Резинки для волос, впечатления от украшений для волос + свои фото

Самое главное – постоянно держать руку на пульсе и следить за уровнем продаж в вашей компании. Именно этот показатель, словно лакмусовая бумажка, говорит об успешности вашего бизнеса.

Если объем продаж в вашей компании соответствует вашим ожиданиям и даже превосходит их, вас можно поздравить. Это означает, что ваши методы продаж являются эффективными. Если же количество заключенных сделок за последний месяц вас не радует, пора бить тревогу.

Это означает, что ваш механизм осуществления продаж дал сбой. Ваша задача – выявить его неисправности и немедленно их устранить.

Перевод и адаптация материала Пратика Долакья 10 Sales Blunders No Entrepreneur Should Ever Make

10-tipichnykh-oshibok-v-sfere-prodazh

Источник: https://TexTerra.ru/blog/10-tipichnykh-oshibok-v-sfere-prodazh.html

5 жалоб клиентов и как их избежать

Существует так много мелочей, которые держат нас счастливыми.

Просто хорошее начало дня. Солнечное утро.

В конце концов, что может быть прекраснее, чем проснуться к полудню, зная, что все проекты сданы, сделать чашечку кофе, положить на колени свой ноутбук (сидя в своей кроватке) и почитать новости или новые статьи в любимых блогах. А если ко всему этому добавить и парочку хвалебных писем от заказчиков, то можно с уверенностью сказать – жизнь удалась.

Однако есть вещи, которые способны испортить даже самый лучший день – получить жалобу от клиента. И особенно часто с этой проблемой сталкиваются дизайнеры.

Вот мы и решили поговорить о самых распространенных жалобах заказчиков и о том, как можно было бы избежать этого.

Итак, как выглядит ТОП-5 жалоб клиентов?
 

1) «Я хочу, чтобы дизайнер был более инициативным и лидером»

Общаясь со многими клиентами и дизайнерами, в частности, очень часто мне приходилось слышать, что исполнитель не всегда брал на себя ведущую роль в работе над проектом. Зачастую заказчикам казалось, что им приходится делать все самим – назначать встречи и собеседования, управлять бюджетом проекта, «гнаться» за дизайнерскими обновлениями.

За годы работы я обнаружила, когда вы берете на себя ведущую роль в сотрудничестве с клиентом, уверены в своих идеях и предложениях, не позволяете ему чувствовать, будто всю работу он тянет на себе – ваши отношения будут процветать.

Чем больше уверенности и инициативности будет в ваших действиях, тем больше уважения вы получите от ваших клиентов. Это также сделает вашу работу легче, когда вам нужно будет сказать «нет» нереалистичному дизайну или абсурдным изменениям.
 

Клиенты хотят, чтобы вы направлять их, они хотят следовать за лидером. По существу, большинство людей являются последователями, и в том числе наши клиенты.

Так что если вы думаете, что вы слишком расслаблены с клиентами, то настало время это изменить, взяв ведущую роль на себя, и тогда вам никогда не придется слышать подобные жалобы от своих заказчиков, да и сами они захотят с вами сотрудничать еще долгое время.

2) “Я чувствую, что я не знаю его достаточно хорошо”

В наши дни, формирование взаимоотношений с клиентами становится все более важным. Вы не должны быть лучшими друзьями, но развивать отношения, что будет чем-то большим, чем просто отправка счета и файлов имеет важное значение.
 

Чем более спокойными и приятными вы будете в общении с вашими клиентами, тем легче будут ваши отношения. Обе стороны будут чувствовать, что они могут быть более честными друг с другом, что пойдет только на пользу проекту.

Кроме того, любые бизнес-взаимодействия будут просто более приятными, если вы создаете атмосферу дружеских отношений. Будьте теплым и покажите, что вы заботитесь об их желаниях.

Если вы покажите клиенту,  что искренне заинтересованы в них, то они будут чувствовать себя более комфортно, отдавая свой проект в ваши руки. Следовательно, работать будет куда приятнее и легче.

Быть добрым — это действительно выгодно для вашего бизнеса!

3) “Он не бросает мне вызов”

Это может стать маленьким сюрпризом, но у клиентов часто бывают жалобы подобного рода. Как правило, нам кажется, что наши клиенты просто до безумия счастливы, когда мы откликаемся на каждую их просьбу и готовы выполнить ее без колебаний, но это не всегда так.
 

Ваш клиент нанял вас, потому что вы профессионал, и вы должны им оставаться, во что бы то ни стало. Если они предлагают что-то, что будет препятствовать правильной реализации их проекта, ваша задача сказать об этом и вернуть их на правильный путь.

Мораль сей басни такова: не бойтесь говорить, если вы думаете, что ваш клиент, возможно, движется в неправильном направлении. Пока вы можете в вежливой и профессиональной манере донести до него свои мысли, и особенно, если вы можете предложить альтернативное решение, клиенты с радостью будут принимать ваши предложения.

4) “Сайт не выглядит так, как я представлял изначально”

Эта жалобу часто слышат дизайнеры, которые создают сильные концепции и идеи, но все катится вниз, когда дело доходит до их выполнения. Дизайнер рисует грандиозную картину в голове клиента того, как удивительно будет выглядеть проект, но когда дело доходит до сдачи работы, результат менее впечатляет.

Этого можно избежать, если быть более честным с клиентом, и с самим собой. Не говорите вашему клиенту, что вы собираетесь создать сложный, интерактивный сайт с сумасшедшей анимацией и функциями, если вы не знаете, как это сделать и тем более, как написать такой код.

Оценивайте правильно свои способности и будьте честным со своим клиентом в том, что вы можете сделать для них.

Если у вас есть способность создать что-то грандиозное, просто делайте необходимую работу, чтобы это произошло, без того, чтобы обещать заказчику «золотые горы»!
 

5) “Потребовалось слишком много времени, чтобы закончить сайт”

Это, пожалуй, вторая по популярности жалоба клиентов после предыдущей. Дизайнеры частенько слышат жалобы на то, что создание сайта занимают слишком много времени.

А между тем, не стоит забывать, что создание разных сайтов занимает разное количество времени.

Но проблемы тут не только в непонимание данных аспектов клиентами, но и в том, что есть дизайнеры, которые растягивают работу на больший период времени, чем требуется.
 

Причины бывают разные – постоянные правки и недопонимание с клиентом, слишком большое количество проектов в работе, в конце концов, простая лень.

Все что вы можете сделать, это реально оценивать сроки выполнения работы и не растягивать проект, который можно выполнить за неделю на целый месяц. А еще лучше, удивите клиента: назовите срок сдачи 3 недели и сдайте его на 4-5 дней раньше!

Заключение

Для дизайнера клиенты являются источником жизненной силы для работы и финансового благополучия. Вместо того, чтобы постоянно думать о жалобах наших клиентов, давайте начнем обращать внимание на то, как наше поведение влияет на них.

Приложите дополнительные усилия, чтобы показать вашему клиенту, что его проект является важным для вас. Прислушайтесь к его потребностям, но не бойтесь отказать в чем-то, когда он заблуждается. Выполняйте свои обещания.

И в целом, будьте заботливым, внимательным и добросовестным специалистом!

Источник: https://freelance.today/zhizn/5-zhalob-klientov-i-kak-ih-izbezhat.html

ТОП-6 распространенных ошибок продаж. Как не наступить на чужие грабили!

Уверен, что ни для кого не является секретом тот факт, что большая часть современного бизнеса связана с продажами. Все и везде продается – продукты, товары, информация, и даже время. И чтоб вы не продавали, чем бы не занимались, есть определенные правила, нарушая которые вы существенно ухудшите свое положение.

Итак, в данной статье мы с вами поговорим о правилах продаж, постараемся дать ответ на вопрос о том, как правильно продавать. Если вы регулярно читаете статьи на нашем сайте, то могли заметить тот факт, что мы часто идем от противного.

То есть, мы рассказываем не о том, как правильно что-то делать, а о том, какие ошибки не допускать, чтоб деятельность была максимально эффективной.

Поверьте, что данный метод имеет свой эффект, ведь можно идеально знать техники продаж, но при этом из раза в раз допускать одни и те же ошибки, и не понимать, почему ничего не получается, ведь вы все делаете правильно.
Итак, в данной статье мы расскажем про 6 самых распространенных ошибок, которые способны сделать ваши продажи провальными.

 

 

Как правильно продавать: не допускайте ошибок

1. Преждевременная реакция на претензии клиентов Вы должны, а точнее даже обязана предвидеть возможную критику вашего товара или услуги со стороны клиента. Можете подготовиться к ней, выработать определенную стратегию, благодаря которой сможете защититься от безосновательных выпадов в вашу сторону.

Как правило, даже если у Вас идеальный продукт, то найдутся те, кто не прочь его покритиковать, и это нормально, это часть бизнеса. Но нет ничего хуже, когда вы сами, не подозревая того, начинаете критиковать себя и то, что предлагаете покупателю. Многие сейчас недоуменно могут спросить: «Как это? Не понятно».

Часто бывает так, что вы заранее стараетесь что-то объяснить, тем самым становитесь в оборонительную позицию, показываете свои слабые стороны.

Что делать: даже если вы знаете, что где-то ваш товар хуже чем у конкурент, а где-то лучше, то не акцентируйте внимание на минусах, и не старайтесь их перекрыть плюсами. Как только клиент слышит о том, что у Вас какие-то минусы есть, то все. Все остальные слова о качестве, надежности и других особенностях не будут восприняты нормально.

2. Передача инициативы клиенту.

Вы когда-нибудь получали рассылку на свою почту, где в конце стоит предложение связаться с представителем данной компании в том случае, если Вас заинтересовал их товар? Уверен, что многие их Вас получали что-то подобное, пускай не в такой форме, не по почте, ну суть не в этом.

Во время одного из тренингов мы рассматривали вопрос относительно того, почему такие рассылки приносят минимальный отклик. А как вы думаете, почему? Как правило, вся проблема в том, что авторы данных текстов предлагают потенциальному покупателю выполнить их работу – связаться, сделать заказ, определиться и т.д

Что делать: не отдавайте инициативу. Не давайте клиенту возможность определять. Вы должны использовать фразы типа: «Через 3 дня я свяжусь с Вами и мы более детально обсудить детали сделки».

Статья в тему: Трудные клиенты | 8 советов по работе с трудными клиентами

 
3. Продажа характеристик вместо реального эффекта Невероятно, но факт: некоторые, в основном маркетологи, действительно верят, что потребители приобретают продукт потому, что он обладает желанными функциями.

Поэтому они непрестанно перечисляют эти самые функции в надежде, что хотя бы одна из них пробудит интерес в покупателе. На самом деле, покупателей в первую очередь интересует, какое влияние покупка окажет на их жизнь, бизнес и другие сферы деятельности.

Конечно, бывает такое, что покупают исключительно из-за каких-то характеристик, но процент таких покупок ничтожно мал, чтоб на них рассчитывать.

Что делать: Выясните, зачем клиент хочет приобрести именно ваш продукт, а не чей-то еще. И продавайте именно ожидаемый результат приобретения, используя характеристики вашего продукта в качестве аргументов возможности этот результат обеспечить.

 
4. Лицемерная доверительность В какой-то момент покупатель может начать воспринимать вас как человека, желающего ему что-то «впарить».

Такой момент обязательно наступит, и тогда у Вас начинается очень тяжелый и ответственный период, целью которого является завоевание доверия покупателя и позитивного расположения. И в этих обстоятельствах нет хуже, чем попытаться завоевать его лестью и подлизываясь.

Или вести себя запанибрата. Самый распространенный вариант этой тактики – первым делом во время «холодного» звонка спросить «Как настроение?», «Как дела?».

Если честно, то многие покупатели признаются, что такое поведение невероятно отталкивает, и работать с этим человеком не хочется.

Как избежать: Сохраняете достоинство и профессионализм, не выходите за рамки общепринятых форм вежливости – до тех пор, пока вы на самом деле не завоюете расположение человека, на что могут уйти недели.

Помните, что в первую очередь – у вас деловые отношения, вы не друзья, которые встретились выпить пива, или поговорить по душам. Соблюдайте дистанцию до того момента, пока не увидите, что можно перейти на следующий уровень, ослабить напряжение и начать общаться более свободно.
5.

Невыполнение взятых обязательств и договоренностей. В нашей стране есть одна очень печальная тенденция. Многие считают, что все те, кто связан с продажами априори являются мошенниками и хотят что-то впарить по завышенной цене, либо же надуть покупателя всевозможными способами.

И такая мысль будет в голове до тех пор, пока вы не сможете доказать обратное. Выстраивайте отношения с клиентам исключительно на доверии, чтоб со временем у него не было никакой антипатии к вам, и к тем товарам которые вы предлагаете.

Поэтому, если вы не выполняете взятые на себя обязательства, если стараетесь схитрить и каким-то образом вытянуть из клиента побольше, то будьте готовы к тому, что очень быстро окажетесь за бортом продаж.

Что делать: очень тщательно раздавайте обещания. Если реально видите, что не сможете уложиться в срок, что вам не под силу выполнить какое-то задание, то лучше откажитесь, нежели потом переносите встречи, выдумывайте оправдания и т.д

 
6. Интерпретация «закрытия сделки» как «завершение процесса»
Может быть, это следствие неудачной терминологии, но большинство компаний и индивидуальных предпринимателей воспринимают «закрытие сделки» как окончание всех действий. Нет ничего, что отстояло бы от истины дальше, чем такое понимание.

Настоящая работа как раз и начинается, когда вы закрываете сделку – потому что тогда вы начинаете выстраивать отношения, результатом которых может стать долговременное сотрудничество. А это гораздо проще и выгоднее, чем заключение одной сделки.

Как избежать: Всегда имейте в виду долговременное партнерство, а не единовременный куш.

ПОДПИСАТЬСЯ НА НАШ YOUTUBE КАНАЛ 

ПОДПИСАТЬСЯ НА НАШ VIULY КАНАЛ 

Тут дают 10 токенов VIU за подтвержденую регистрацию

Вступить в закрытый  Телеграм Чат

С уважением проект Анатомия Бизнеса

Рубрики:

Апрель 9, 2014 8:09 пп

Если Вам понравился опубликованный материал – поделитесь им с Вашими друзьями:

Источник: http://biz-anatomy.ru/vse-stati/prodazhi-i-marketing/top-6-rasprostranennyx-oshibok-prodazh-kak-ne-nastupit-na-chuzhie-grabili

5 самых распространенных ошибок в ценообразовании и как их избежать

Определение оптимальной цены на товар, который вы будете продавать, — один из важнейших шагов, от которого зависит успех интернет-магазина. Вроде бы все это понимают. Однако многие бизнесмены изначально выстраивают неправильную стратегию в ценообразовании и потом жестоко за это расплачиваются.

Мы расскажем о пяти самых распространённых ошибках в ценообразовании интернет-магазина.

1. Вы запускаете бизнес без четкого представления о себестоимости единицы проданного товара

Начинать нужно с основ. Первой поправкой к «Конституции ценообразования» нужно сделать призыв «Знай свои расходы». Любой бизнес «взлетит» только если цена продукта выше, чем его себестоимость. Но многие владельцы интернет-магазинов зачастую не могут правильно определить свои реальные расходы, а потому и не в состоянии выстроить верную ценовую политику.

В электронной коммерции стоимость единицы продукции на самом деле складывается не только из суммы, которая уплачивается поставщику. Есть ещё масса накладных расходов, которые связаны с каждым продуктом, имеющимся в ассортименте.

Некоторые бизнесмены применяют суперупрощенный подход и не включают такие расходы (зарплату сотрудников, затраты на маркетинг, общие эксплуатационные и транспортные расходы внутри компании и так далее) в себестоимость единицы продукции. Итог — дефицит бюджета в конце месяца, когда наружу «выплывает» всё, что было потрачено, до копейки.

Избежать этого просто: нужно правильно просчитать себестоимость товара в интернет-магазине. И, уже исходя из неё, формировать розничную цену. Учитывать необходимо абсолютно все статьи расходов, а не говорить себе: «Это мелочи».

Помните: мелочей в построении успешного бизнеса нет.

2. Вы редко обновляете цены или не обновляете их вообще, то есть не работаете над ценовой политикой

Огромная ошибка — быть статичным в такой бурно развивающейся сфере, как электронная коммерция. Даже если вы продаете дорогие антикварные вещи или коллекционное вино.

Такой подход довольно часто встречается в компаниях, где цены устанавливаются раз в год, квартал или месяц. Возможно, кому-то это кажется правильным. Однако рынок электронной коммерции меняется намного быстрее. И если вы решите остановиться на месте, даже всего на один месяц, то рискуете отстать от более динамичных конкурентов.

Управление ценами должно быть приведено в соответствие со всеми видами динамических операций, касающимися продаж и маркетинга. Стоимость товара всегда должна ставиться под сомнение и проверяться. Ценообразование нуждается в испытаниях и улучшениях. А потому для того, чтобы стать конкурентными, цены должны быть динамичными.

Как это сделать? Используйте все доступные инструменты: например, скидки, которые помогают привлечь внимание к тому или иному товару. Корректируйте цену в зависимости от трендов, экспериментируйте с программами лояльности.

Помните: главное — не топтаться на месте.

3. Вы всегда стремитесь к минимуму

Онлайн-покупатели имеют важное преимущество: они могут оперативно сравнить цены на товар в разных интернет-магазинах. И, с большой долей вероятности, они выберут ресурс, где стоимость минимальная.

Но прежде чем выставлять цену на минимум, подумайте дважды. Неграмотная ценовая политика может привести к попаданию на «дно» электронной коммерции. Просчитайте расходы: достигнете ли вы рентабельности, если последуете за общим трендом, который диктует снижение цен на тот или иной продукт? Возможно, это принесет вам больше убытков, чем если вы решите всё-таки не трогать стоимость.

Если у вас хорошая база: клиенты, которые довольны обслуживанием, оперативной доставкой, общением, качеством товара, возможно, они не станут участниками «ценовой гонки». И снова выберут ваш интернет-магазин, как заслуживающий доверия.

Помните: дёшево — далеко не всегда синоним понятия «хорошо».

4. Вы оторваны от конкурентов

Электронная коммерция — это сфера, где сильна конкуренция. А потому вы не можете просто продать продукт, установив на него случайную цену. Ваши конкуренты наверняка так делать не будут: они используют все имеющиеся ресурсы для того, чтобы выстроить оптимальную, эффективную ценовую политику.

Покупатели, как мы уже писали выше, имеют все возможности максимально глубоко изучить рынок. Ваш интернет-магазин также будет изучен и протестирован. И увеличение шансов в игре «выберут или не выберут» полностью в ваших руках. Вам лишь нужно знать конкурентов «в лицо».

То, насколько оперативно вы сможете отслеживать изменения в их ценообразовании, узнаете о принятых решениях и просчитаете их дальнейшую стратегию, может напрямую повлиять на развитие вашего бизнеса.

Но учтите: даже если вы обладаете исключительными «партизанскими» способностями, лучше делегировать разведку профессионалам. Сотрудники специализированных сервисов знают, как, где и какую информацию добывать.

Бонус: на портале ShopoLog представлен перечень инструментов мониторинга конкурентов и управления на маркетплейсах.

Главная страница платформы competera.ru

Помните: девиз «Предупреждён — значит вооружён» актуален и для электронной коммерции.

5. Вы слишком сильно отвлекаетесь на конкурентов

Есть и обратная сторона медали: вы начинаете тщательно следить за всеми телодвижениями конкурентов. И ваш бизнес превращается в бесконечную гонку, цель которой — догнать и перегнать «соперников».

Идеальный путь развития у каждого свой. Информацию о конкурентах нужно использовать для выстраивания правильной собственной стратегии и поиска оптимальной цены на товара именно для ваших клиентов.

Помните: в центре внимания, главными для принятия любого решения должны быть ваши клиенты.

Совершали ли вы подобные ошибки? Хотите обсудить статью? Оставляйте комментарии!

Подготовила Виктория Чернышёва

Источник: https://www.cs-cart.ru/blog/5-samyih-rasprostranennyih-oshibok-v-tsenoobrazovanii-i-kak-ih-izbezhat/

Ошибки в продажах

Очень часто способность человека продавать называют искусством, мастерством, талантом. Есть также распространенное мнение, что продавцом нужно родиться и 95% людей не любит и не умеет продавать.

На самом деле продажа – это профессия. И как любой профессии ей нужно просто напросто обучиться: понимать суть продажи, знать техники и приемы и наработать личный практический опыт.

Вот и вся премудрость и ничего сложного в этом нет.

Разумеется, в любом деле, и в продаже тоже, не избежать ошибок и проколов. Это нормально и естественно. Есть незначительные ошибки в продажах, я бы назвала их досадными промахами. Они не влияют на результат продажи – сделка совершается, просто на это приходится потратить больше времени.

Например, это неточно сформулированные вопросы и недовыясненные потребности, когда нужно возвращаться на пару шагов назад, заново выяснять потребности, а затем проводить скорректированную презентацию. Такие ошибки легко устраняются более тщательной подготовкой и более частой практикой.

А есть ошибки, которые ставят под удар не только саму сделку и ее успешное завершение, но и взаимоотношения с клиентами, а также веру в себя, как в грамотного специалиста.

Совершая эти ошибки, Вы рискуете потерять доверие клиентов к Вам как к профессионалу, растерять свою клиентскую базу, не заключать успешных сделок или заключать их слишком мало, соответственно, не зарабатывать денег, а в итоге разочароваться и в себе и в профессии продавца. Чтобы этого не произошло, давайте рассмотрим самые опасные ошибки в продажах.

Хорошенько запомните их и не совершайте в своей работе. Уверяю Вас, очень скоро Вы заметите, что количество заключенных сделок выросло, и Ваши доходы также заметно возросли!

Ошибка №1. Не знают свой товар – какие вопросы и потребности он решает, его отличительные особенности и свойства, его комплектацию и упаковку, взаимозаменяемые аналоги, наличие на складе и т.д.  

Вы думаете это преувеличение? Как бы не так! Я повсеместно вижу, что продавцы или консультанты очень плохо ориентируются в том, что продают, особенно, если работают с большим ассортиментом.

Будь-то интернет — магазины, консультанты в специализированных торговых отделах, менеджеры торговых отделов и даже консультанты сетевых компаний, работающие через каталоги.

А если покупателю требуется больше информации о продукте или персональная рекомендация – то в этом случае продавец вообще начинает «плавать» как двоечник на экзамене.

Как можно продать товар, не зная его? Только если к Вам обратится очень подготовленный покупатель, который хорошо промониторил рынок, четко знает, что ему надо, предварительно изучил товар и пришел лишь заплатить деньги и забрать его.  Но таких покупателей – единицы!

Ошибка №2. Думают, что покупатели хорошо осознают свою потребность и сами понимают, как Ваш товар решает эту потребность. Это одно из самых распространенных заблуждений продавцов! Покупатель нуждается в Вашей помощи, в Вашем совете, в Ваших рекомендациях.

Он ждет, что Вы вытащите на поверхность и обострите его нужду, предложите товар, который качественно и надежно ее решает, покажете ему прямую связь между его потребностью и Вашим товаром, развеете все сомнения, продемонстрируете выгодность, целесообразность, пользу и удовольствие от применения Вашего товара. Это Вы знаете все про свой товар, это для Вас решение очевидно, легко и просто. А для покупателя все выглядит иначе – он в сомнениях, в неведении относительно Вашего товара, в повышенном эмоциональном состоянии и в большинстве случаев без Вашей помощи уйдет, не совершив покупку.

Ошибка №3. Не верят в себя и в свой товар. И сюда же можно отнести – не любят свой товар и свою работу.

Это серьезное препятствие на пути Вашей карьеры продавца и получения высоких доходов. Отсутствие веры – это отсутствие у Вас энергии, уверенности и энтузиазма. Вы вялый, неловкий, неактивный, тусклый и нежизнедеятельный – в таком состоянии Вы не продадите даже снег зимой! Никто не захочет иметь с Вами дело.

Любой покупатель подумает – зачем контактировать с таким специалистом? Разве ему можно доверять? Разве он хороший продавец и знает, как помочь мне? Разве он заинтересован во мне? Разве он хочет, чтобы я купил что-то у него? Разве ему вообще есть дело до меня и до моих проблем? Я, например, от таких продавцов ухожу сразу. Даже, если у него есть именно тот товар, который мне нужен, я не совершаю покупку. Знаете почему? Потому что мне не доставляет удовольствие взаимодействие с ним, и не возникает желание отдать ему свои деньги. Он этого не заслуживает!

Ошибка №4. Отсутствие личных целей  и планов продаж.

В этом случае Вы просто выполняете свою работу, словно отбываете повинность. Вы не самомотивированы. У Вас нет призывного и манящего маяка, нет азарта и драйва. В Вас не включен режим соревнования с самим собой, работающий, словно топливо или катализатор.

Вас не греют и не вдохновляют приятные и сладостные победы, когда Вы выполните планы и достигнете цели, Вас не заводят и не мотивируют вознаграждения, которые Вы при этом получите.

Потому что у Вас их просто нет, Вы их не ожидаете!

Вы делаете что-то, не зная, зачем и ради чего Вы это делаете.

Больше продадите или меньше, не продадите вообще – что это принципиально изменит? Чуть меньше получите денег, чуть больше, заработаете неожиданно очень много или не заработаете ничего – это лотерея, не зависящая от Вас. Вы не управляете процессом,  не руководите им, потому что у Вас нет личных целей и нет планов.

Ошибка №5. Забывают о первостепенной задаче продажи – решение проблем покупателей. Деньги находятся у Ваших покупателей и клиентов. Аналогичных товаров и предложений покупки сегодня переизбыток.

Продавать становится все сложнее и сложнее, так как почти во всех видах товаров и услуг предложение намного превышает спрос. В такой ситуации очень легко забыть о покупателях и их нуждах и быть озабоченным лишь собственными интересами – продать товар и заработать себе на жизнь.

И в эту ловушку попадают очень и очень многие продавцы. Желание продать становится доминирующим. Изобретаются самые разнообразные приемы манипулирования, введения в заблуждение,  навязывания, даже давления на покупателей. Некоторые продавцы так наседают, что отделаться от них совсем не просто.

Я даже не стану говорить о том, что такой подход непрофессионален. Это очевидно. Что именно поэтому у многих людей формируется стойкое неприятие и неуважение к тем, кто занимается продажами и к самой профессии продавца.

Особенно «преуспели» в этом направлении дистрибьюторы сетевых компаний, получив в итоге глубокий негатив к целой индустрии МЛМ. Это незаслуженно, обидно и работает против самих же дистрибьюторов.

Самое главное, совершая эту ошибку, Вы все равно не сможете успешно, стабильно, много продавать. У Вас могут случаться разовые, периодические продажи. Но Вы не построите большие и качественные клиентские базы, не получите повторные продажи и, уж тем более, не испытаете удовольствие от процесса продажи и получения денег, так как будете находиться в постоянном напряжении и озабоченности.

Источник: http://www.prodaznik.ru/article/oshibki-v-prodazhakh

Ссылка на основную публикацию